美容院竞争对手打价格战怎么办?三大策略快速破局 (转载)

  • 2021-11-20 22:06
  • by 刘管家
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美容院项目相差无几,销售价格不相上下,促销活动大同小异……在竞争日趋激烈的今天,很多美容院只好比拼价格,靠低价拉客户。


但时间一久我们不难发现,降价容易涨价难,盲目的低价促销不仅引发老会员不满,还导致利润降低,不得不压缩成本,影响服务质量,最终导致恶性循环!


所以说,做价格竞争的美容院不会长久!


美容院作为服务行业,要做好基本功课、服务流程、专注产品、真正解决会员的需求,随着时间推移你的会员数一定会越来越多。


比如,几年前的千团大战,多少APP拿到了投资,最多5000家团购网站,能保持冷静头脑少之又少。


王兴的美团值得我们学习,一是打仗的能力超级强大,另一个是头脑非常冷静,知道自己的优缺点,知道用户及上下游供应链的需求。


认真思考,保持冷静,加强产品+服务进化,是可以赢下市场和用户的。


所以,美容院也不需要打价格战,价格战是市场竞争中最没有办法的时候,才使用的底牌手段,同时也是自己已经没有其他任何附加价值的体现。

美容院竞争对手打价格战怎么办?三大策略快速破局


那么,面对竞争对手的价格战,作为美容院掌陀者的店长应该如何正确应对呢?这里给您几点建议:


1、避开锋芒,差异化竞争


愿意办会员卡的客户一般都是比较注重生活品质、有闲钱的人,这种人低价或许吸引她,但不会成为她成交的绝对因素。服务和体验,也是她权衡的一部分。


我们不降价,但我要在其他地方胜过你。我们可以在项目产品和服务上下功夫,给会员一些增值服务。


打个比方:像现在秋季到来,每周可赠送1~2个养生“加餐”比如做皮肤护理项目送15-30分钟的肩颈按摩,或者是赠送“汤料包”,把顾客里里外外的保养都照顾好。


这样实用的增值服务,顾客怎么会不心动呢?


另外还可以提升会员的体验感,有条件的美容院在自己的店里加入智能化元素,比如智能门禁、智能储物柜等,让客户第一次上门体验时,就可以直观的感受到你与其他美容院的区别,知道贵有贵的道理。

美容院竞争对手打价格战怎么办?三大策略快速破局


2、优化产品线


如果竞争对手的价格战冲击力很大、很有效,那我们也不能坐以待毙,适时地降价促销也未尝不可,但并不是说让你直接把年卡、储值卡打低价。


常规标准卡项不打折,我们可以设计一些引流项目、引流卡作为低价竞争的工具。对手价格低,我们比他价格更低,以此引来流量,然后靠利润卡赚钱。


但引流卡的最终目的是为了会员体验后转化复购,所以要多花一些精力在引流项目的设置上,最受欢迎的、大众接受度高的、最有竞争力的项目,引流效果最好!

美容院竞争对手打价格战怎么办?三大策略快速破局


3、借力打力,打乱计价体系


当对手挑起了价格战,我们首先要做的就是稳住,不要盲目的陷入到他的节奏当中去。


在短期内,我们也可以做一些优惠来进行竞争,但不能直接降价。


干销售的应该都听过一句话:重要的不是真便宜,而是让客户感觉自己占了便宜。

优惠可以有多种玩法和规则,比如说打乱计价体系,让客户无从比价。


这个方法很适合做互补关联产品,方式很简单。


打个比方:你知道猪肉18块钱1斤,牛肉32块钱一斤,羊肉40块钱一斤,可是你把他们混合在一起做一斤,你知道他们多少钱吗?


同样的道理,你单卖一个会员卡卖不过别人,那你可以把一张会员卡+5次小气泡打包成一个优惠项目进行销售,或者将年卡和美容院其他业务做成绑定售卖(比如精品线的项目)。在原来的价格基础上稍作上浮,那么就很容易让会员觉得自己占了便宜。


面对竞品,要让自己因此而变强,而不是自乱阵脚,竞品的出现不一定是坏事儿,事实上,我们也需要竞争对手,这不仅仅是对场馆的考验,也是市场给予我们加速优化升级产品、销售、服务的机会。


不论何时,美容院都要结合行业经营策略,形成自己的定价策略,才是治本之道。


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